目標設定について

最近、デジタルマーケティングでKPIやKGIのお話がありました。目標を達成するために、要素分解をしそれぞれの指標を観測評価して、PDCAサイクルを回しまくるというものです。前職の営業を振り返ると、かなり意識していたポイントではあったので、備忘録として文章化して残し、一般化して現職にも活かしていければと思います。

まず、前職のtoC商材の電話営業では下のような方程式に分解できます。

(月件数)=(1日あたりの件数)×(稼動日数)

(1日あたりの件数)=(コール数)×(有効率)×(有効成約率)

コール数:電話をかけた数

有効率:電話が繋がる確率

有効成約率:お客様につながった有効数のうち成約までいく確率

稼動日数には上限があるので、KGIである月件数を伸ばすためには1日あたりの件数を伸ばすしかありません。実際給与のベースも1日あたりの獲得件数が基準となっていました。

また、1日あたりの件数は3つの要素の特徴をまとめると下記のようになります。

コール数→根性、やる気次第で増やすことができる。初心者が一番最初に意識するポイント。ただ、これはあくまで件数を伸ばすための手段であり、コール数を増やすことを目的としてしまうと、粘らなくなったり、営業が雑になってしまったりするので注意が必要。

有効率→有効率を上げるためには、繋がりにくい昼〜夕方に仕事をしていない主婦層にかけたり、遅めの夜には単身若年層にかけたりなど、工夫することが必要。ただ、この工夫は、営業の本質的な部分ではなく小手先のテクニックに近いので、優秀な上司から聞いたりマネをしたり、少し考えたりできれば習得できる。

有効成約率→営業マンの手腕により大きく変動する。お客様のアウト(質問などの反応)に対しどのように返すか、どのように間を取るか、感情を込めるか、どれくらい製品知識があるかなど営業の本質的な部分。一朝一夕では向上できない。

どれも大切な要素なのですが、私は2年続けていて有効率と有効成約率が高止まりしてしまった感覚がありました。低単価なtoC商材なので仕方ないのですが、自分が成長しているという実感がなく、ただお金を稼いでいるといった感じでした。それが転職しようと思った理由でもあります。

転職してから2点感じたことがあり、一つ目はこの仕事は、前職よりも圧倒的に本質的な部分(前職の有効成約率的な要素)が重要だということです。

クライアントと上司とデータベース化についてのMTGに参加した時も、最初はデータベースの仕組みやキーが何かもわからない状態だったので、何を言っているのか全然わかりませんでした。ですが、上司の方から都度教えていただいたり、自分で勉強したりして、全体の解像度が上がり自分の役割やするべきことを把握できるように少しずつなってきたなと思います。自分の知らなかったことを知り、できることが増え、成長を少しずつ感じられているので、今すごく楽しいです。

二つ目は、目標を定めにくいということです。営業時代は、最終的に契約件数という数字で評価されるので、KPIとなる項目は変わらず、数字で進捗を把握することができていました。しかし、現職では、目標が数字でないことが多く、もちろんクライアントやフェーズによってゴールがバラバラなので、適宜自分で要素を分解し、目標を決めて動かなければいけません。この作業をいかに早く正確にできるか、PDCAを回しながらできるかが重要だと感じました。

なので、今回の案件での自分の大目標は「DB、システム開発の管理」の知識と運用方法を身につけ、今後似たような案件があれば自分がイニシアチブを取れるようになること。そのためには自分のやるべきことをフェーズや日にち、時間単位で分解し、それぞれ目標を設定し、脳死で動かないうようにすること。これを意識しながら動いていこうと思います。