相手を知ることの重要性について

取引先などにヒアリングする際、みなさんはどれくらい確信的な情報を引き出せているでしょうか?

本記事では営業活動の初期に感じた相手を深く理解していることの大切さをお話しできたらと思います。

 

以前レンタカー業界のルート営業をしていた際に担当させていていただいたレンタカー会社の取扱額が競合レンタカー会社よりも悪いという課題があり、原因を突き止めようとしていました。

 

当時の私は売れ行きが悪い原因を考え、仮説をたて、ヒアリングをしていました。

レンタカー業界のトレンドは押さえていたつもりですし、担当させていただいたレンタカー会社の特徴や課題もある程度わかっていたつもりでした。

それでもここが課題なのかなということは引き出せましたし、改善案を持って提案してみました。

結果は提案が全く受け入れられませんでした。

 

そんな中当時の上長とまたヒアリングに行く機会があり、そこで驚愕しました。

上長は担当している私よりも圧倒的にレンタカー業界や車業界、取引先の状況や強み弱みなどを把握していたのです。

先方からも「よくそんなことまで知ってますね」の連続でした。

 

その時上長から言われたのは「営業は恋と同じだよ」でした。

好きな人ができた時に相手の好きな食べ物はなんだろうとか、 好きな趣味や休日の過ごし方が知りたくなる。その情報からお店を予約したりデートプランを考えるはずだと言われ、確かにそうだなと思いました。

 

相手を深く知るために私は先方の担当者だけではなく、現場の方などあらゆる方とコンタクトをとり相手を深く知るように行動しました。すると提案の精度や質は上がったように思います。

 

このように相手を知っているつもりではなく、取引先のことを恋愛しているかのように深く知ることで見えてくる課題がると思いますので、参考になれば幸いです。